互聯(lián)網(wǎng)3.0時(shí)代，制造業(yè)出海的模式正在被顛覆。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)獲客依賴“企業(yè)主動(dòng)找客戶”的模式，通過國(guó)際展會(huì)、海外搜索引擎優(yōu)化、外貿(mào)B2B平臺(tái)等方式，成本高、周期長(zhǎng)且精準(zhǔn)度低。如今，越來越多的長(zhǎng)三角制造企業(yè)玩起了海外社交媒體，直接觸達(dá)消費(fèi)者，開創(chuàng)“客戶主動(dòng)找上門”的全新獲客邏輯。
6條幾十秒的產(chǎn)品應(yīng)用視頻，在海外社交平臺(tái)迅速收獲超6000個(gè)“紅心”和1800多名粉絲，其中一條短視頻，瀏覽量突破了23萬，后臺(tái)還有來自尼日利亞、喀麥隆、俄羅斯等國(guó)家的客戶詢問，聯(lián)系方式留了100多個(gè)。上海廣付彩鋼結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)人李小虎本以為出海要跨過重重阻礙，沒想到在專業(yè)機(jī)構(gòu)的幫助下，一次低成本的嘗試讓他打開了新天地。
有了社交平臺(tái)的東風(fēng)，長(zhǎng)三角制造業(yè)企業(yè)出海有了哪些新變化、新機(jī)遇？近日，《工人日?qǐng)?bào) 》記者進(jìn)行了深入采訪。
線上突圍
地處浙江嘉興的一家鋼鐵企業(yè)，在老一輩的操持下，已在薄鋼研發(fā)、金屬結(jié)構(gòu)制造及彩鋼板、卷板、鍍鋅板、冷軋板等領(lǐng)域有所積淀，在行業(yè)內(nèi)嶄露頭角?？稍诟蟮氖袌?chǎng)范圍內(nèi)，仍知曉者寥寥。去年，年輕二代嘗試接班，很快就發(fā)現(xiàn)了問題所在，“傳統(tǒng)線下獲客渠道單一、客戶覆蓋范圍有限，這些是我們長(zhǎng)期面臨的瓶頸”。
破局的方法來自社交媒體的嘗試，企業(yè)布局國(guó)內(nèi)社交平臺(tái)與海外TikTok等平臺(tái)，通過差異化定位與運(yùn)營(yíng)策略打開局面。“在海外，我們主打源頭工廠與產(chǎn)品創(chuàng)新，基于海外用戶的關(guān)注特性，將薄鋼產(chǎn)品應(yīng)用以場(chǎng)景化、案例化方式呈現(xiàn)?！痹撈髽I(yè)負(fù)責(zé)人黃先生表示，“我們管這個(gè)叫‘線上突圍’，通過專業(yè)內(nèi)容輸出和工廠實(shí)力展示贏得海外客戶信任。”
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、打造人設(shè)的理念也在社交媒體運(yùn)營(yíng)中逐漸融入企業(yè)的思維之中。在國(guó)內(nèi)模式跑通后，江蘇無錫的漢鼎不銹鋼有限公司于今年6月同步啟動(dòng)海外社交媒體運(yùn)營(yíng)，依托成熟經(jīng)驗(yàn)快速切入國(guó)際市場(chǎng)。
該企業(yè)負(fù)責(zé)人潘誠(chéng)介紹，他們對(duì)內(nèi)容進(jìn)行了本地化適配：將國(guó)內(nèi)爆款內(nèi)容轉(zhuǎn)化為多語言版本，針對(duì)東南亞市場(chǎng)突出“高性價(jià)比不銹鋼建材解決方案”，著重宣傳專業(yè)能力匹配國(guó)際客戶興趣點(diǎn)，取得了很好的效果。
實(shí)現(xiàn) “全球搶訂單”
“路投社出?！必?fù)責(zé)人劉練表示，傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)在出海過程中面臨獲客渠道狹窄的難題，傳統(tǒng)外貿(mào)依賴國(guó)際展會(huì)、B2B平臺(tái)等主動(dòng)開發(fā)模式，成本高、效率低。
如今，短視頻+海外社媒營(yíng)銷依托 TikTok、YouTube等平臺(tái)的精準(zhǔn)算法，可實(shí)現(xiàn)“客戶主動(dòng)找上門”的高效獲客。劉練補(bǔ)充說：“最打動(dòng)企業(yè)的一點(diǎn)在于，前端獲客效率高，而后端接單流程、外貿(mào)結(jié)算等核心環(huán)節(jié)與傳統(tǒng)外貿(mào)一致，成為企業(yè)出海重要的新選擇?！?/p>
把生意做到社交媒體上，不少企業(yè)實(shí)現(xiàn)了“全球搶訂單”，開辟出了第二增長(zhǎng)曲線。黃先生表示，該企業(yè)出海時(shí)間不長(zhǎng)，但2024年至今，國(guó)內(nèi)外線上累計(jì)新增訂單超9000萬元，其中國(guó)外訂單量更是增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。
漢鼎不銹鋼公司同樣嘗到了甜頭，目前已收到來自美國(guó)、澳大利亞、馬來西亞等國(guó)的80余條詢盤，其中3家企業(yè)完成樣品測(cè)試，正在洽談年度采購(gòu)協(xié)議。
在海內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈的雨棚行業(yè)，上海廣付彩鋼結(jié)構(gòu)集團(tuán)有限公司也依靠海外社交媒體實(shí)現(xiàn)突圍。截至目前，該公司的雨棚已獲得超150家客戶的詢盤，意向訂單金額近100萬美元。來自尼日利亞、喀麥隆、俄羅斯、中東、東南亞等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客戶紛紛表達(dá)了合作意向。
“通過制作優(yōu)質(zhì)、有針對(duì)性的內(nèi)容，讓企業(yè)有了突破地域限制，快速觸達(dá)海量潛在B端客戶的機(jī)會(huì)，從而有希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的新增長(zhǎng)。”李小虎說。
經(jīng)驗(yàn)不能只是簡(jiǎn)單復(fù)制
今年4月，上海市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)等部門印發(fā)《上海市推動(dòng)工業(yè)品跨境電商高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)方案(2025—2027年)》。其中提出，立足打造國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展生態(tài)，聚焦重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)及細(xì)分領(lǐng)域，到2027年，培育一批具備全球布局能力、成長(zhǎng)性較強(qiáng)的工業(yè)品跨境電商重點(diǎn)企業(yè)。
對(duì)于已經(jīng)出海的企業(yè)，他們的經(jīng)驗(yàn)對(duì)后來者都尤為寶貴。“相較傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)外展會(huì)、海外代理招商等高昂營(yíng)銷方式，通過發(fā)力社交媒體，可以大幅降低營(yíng)銷成本，精準(zhǔn)觸達(dá)國(guó)內(nèi)外兩端市場(chǎng)，拓寬銷售半徑，實(shí)現(xiàn)全球客戶資源整合。”黃先生表示。
大宗商品往往被認(rèn)為是最難被搬上互聯(lián)網(wǎng)的，“漢鼎不銹鋼有限公司的轉(zhuǎn)型實(shí)踐，印證了傳統(tǒng)工業(yè)品企業(yè)通過‘內(nèi)容專業(yè)化+運(yùn)營(yíng)精細(xì)化’ 實(shí)現(xiàn)線上增長(zhǎng)的可行性。”潘誠(chéng)還特別提到，如果對(duì)直接切入海外市場(chǎng)沒有信心，可參考其“先國(guó)內(nèi)后海外”的梯度拓展模式，探索嘗試大宗商品企業(yè)的全球化布局。
上海廣付彩鋼結(jié)構(gòu)集團(tuán)公司選擇了一站式托管解決方案，視頻拍攝剪輯、后臺(tái)運(yùn)維管理都不用操心，訂單敲定后只要負(fù)責(zé)生產(chǎn)。李小虎認(rèn)為，在此過程中最重要的是采取因地制宜的營(yíng)銷策略：無論是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是海外市場(chǎng)，了解目標(biāo)客戶群體的需求特點(diǎn)、文化背景和市場(chǎng)趨勢(shì)，制定營(yíng)銷策略，通過內(nèi)容本地化適配以及精準(zhǔn)廣告投放，打開市場(chǎng)大門。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)，必須充分考慮不同地區(qū)的差異，做到 “入鄉(xiāng)隨俗”，才能提高營(yíng)銷效果和品牌影響力。